Depuis l'école, nous avons été exposés au message selon lequel il est indésirable d'être introverti.
Si vous avez l'impression d'être introverti, un parent, un enseignant ou une personne âgée vous a sûrement conseillé à un moment ou à un autre d'être moins timide et plus extraverti.
Cependant, ce qui est important pour le réseautage n'est pas votre personnalité extravertie naturelle ou votre apparence attrayante.
Même si vous êtes timide et introverti, ou même si vous êtes conscient de votre trouble de la communication, vous pouvez améliorer votre situation si vous apprenez quelques techniques solides.
Le professeur Adam Grant de la Wharton School de l'université de Pennsylvanie, aux États-Unis, qui se décrit lui-même comme un introverti, a effectué de nombreuses recherches sur les extravertis et les introvertis.
Le professeur est un psychologue organisationnel qui, à l'âge de 35 ans, est devenu le plus jeune professeur titulaire de l'histoire de Wharton.
Il a été consultant pour des entreprises et des institutions telles que Google, Walt Disney, Goldman Sachs et les Nations unies.
L'une des études menées par le professeur Grant visait à déterminer si les leaders introvertis ou extravertis font un meilleur travail avec leurs équipes.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Les résultats de la validation ont montré que les leaders introvertis ont produit de meilleurs résultats que les leaders extravertis.
Sans s'en rendre compte, le leader extraverti avait tendance à être tellement préoccupé par le fait de tout prendre en charge qu'il se sentait intimidé par ce que les autres avaient à dire et était incapable d'utiliser les idées des autres.
En revanche, les leaders introvertis étaient plus à l'écoute, et avaient tendance à analyser et à juger calmement le contenu de ce que les membres disaient, et à envisager des moyens de le rendre plus efficace pour l'équipe.
L'attitude d'un tel leader a motivé toute l'équipe.
L'étude du professeur sur les vendeurs a également révélé que les introvertis obtiennent de meilleurs résultats dans les relations interpersonnelles que les extravertis.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
Dans cette étude, un test de personnalité a été administré à 340 vendeurs, et les participants ont été classés en trois types : extraverti, introverti et bidirectionnel.
À propos, une personnalité bidirectionnelle est une personnalité qui se situe quelque part entre un extraverti et un introverti.
Nous avons ensuite suivi et enregistré les performances de vente des participants, et après trois mois, les classements étaient les suivants
- bidirectionnel
- introverti
- personnalité extravertie
Les vendeurs bidirectionnels ont réalisé 24 % de ventes de plus que les introvertis et 32 % de ventes de plus que les extravertis.
Pourquoi les extravertis polyvalents et insistants sont rejetés.
En général, dans le domaine de la vente, il y a l'image d'une personnalité extravertie qui aborde et vend de manière agressive, ce qui conduit à de bons résultats.
Cependant, l'étude du professeur Grant a montré un résultat différent.
Le professeur a fait l'analyse suivante.
“Premièrement, les vendeurs extravertis ont tendance à penser davantage de leur propre point de vue que de celui du client. La vente exige de l'assurance et de la passion, mais elle doit être fondée sur les intérêts et les valeurs du client.
“Deuxièmement, les vendeurs extravertis ont tendance à donner aux clients une mauvaise impression d'eux. Plus ils parlent avec passion de la valeur de leurs produits, plus les clients pensent qu'ils sont trop sûrs d'eux et surexcités.”
En d'autres termes, une approche trop insistante peut être contre-productive dans le domaine de la vente.
Cela est également vrai dans les relations humaines.
Il n'est pas rare qu'une personnalité extravertie, qui semble être franche et attirante pour de nombreuses personnes, soit en fait évitée par l'autre personne, qui pense qu'elle ne parle que d'elle-même et n'écoute pas ce qu'elle a à dire.
Cependant, les extravertis ont tendance à être insensibles aux réactions de leur entourage, ils peuvent donc continuer à communiquer de la même manière sans s'inquiéter.
Par conséquent, même si quelqu'un vous quitte, l'extraverti fera la prochaine connaissance qui l'écoutera et comblera le vide.C'est une façon de se constituer un réseau, mais ce n'est pas une relation mutuellement bénéfique.
Ce qui manque aux introvertis en matière d'expérience, ils peuvent le compenser en matière de technique.
Le point important ici n'est pas de considérer que les extravertis sont mauvais ou que les introvertis ont des problèmes, mais qu'avec les bonnes techniques, les personnes ayant l'une ou l'autre tendance peuvent se rapprocher de la bidirectionnalité.
“Certaines personnes peuvent être repoussées par le terme “techniques de socialisation”, pensant que cela ressemble à une astuce pour tromper les autres.
Toutefois, plus vous êtes introverti, plus l'apprentissage de ces techniques vous sera bénéfique.
En effet, les personnes introverties et timides manquent cruellement d'expérience.
Je sais exactement ce que vous voulez dire, car je suis passé par là. Même si vous décidez d'être proactif en matière de réseautage à ce moment précis, vous ne savez pas où faire le premier pas.
Par exemple, même lorsque vous rencontrez quelqu'un que vous voulez connaître, après avoir dit “Ravi de vous rencontrer”, vous pouvez vous demander “Qu'allons-nous faire ensuite ?” C'est parce que la question devient “Où allons-nous à partir de maintenant ?”,
Peu importe à quel point vous voulez connaître quelqu'un dans votre cœur, si vous ne le montrez pas par la conversation et l'action, il ne le comprendra pas.
Si l'autre personne s'embrouille et se sent mal à l'aise pendant que vous tâtonnez, vous perdrez tous deux du temps et raterez une occasion.
Si vous vous lancez dans une situation de communication sans avoir appris les techniques, vous constaterez que plus vous êtes communicatif, plus il vous sera difficile de vous socialiser.
Dans un article séparé, je présenterai des techniques basées sur la psychologie et l'économie comportementale, telles que des techniques pour lire l'esprit de l'autre personne, des phrases clés pour amener les gens à s'ouvrir lorsqu'ils vous rencontrent pour la première fois, comment entrer en contact avec les gens pour augmenter votre intimité, et comment construire une conversation qui vous fera bonne impression.
Apprendre une technique n'est pas une chose lâche.
Si vous êtes du genre introverti et timide comme moi, les techniques compenseront le manque d'opportunités et vous donneront le courage de vous lancer dans le monde de la communication.
